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Vertrieb ist häufig noch Männersache: Laut verschiedener Studien liegt der Frauenanteil dort bei nur 25 bis 30 Prozent - zahlreiche Unternehmen setzen in ihren Verkaufsabteilungen sogar auf männliche Monokulturen. Dabei bringen Frauen oft starke Qualitäten mit, bewerben sich aber seltener.

"Es hat sich längst gezeigt, dass geschlechtlich gemischte Verkaufsteams weitaus erfolgreicher sind als jene, die nur aus Männern bestehen - umso wichtiger ist es für Unternehmen, auch Frauen für einen Beruf im Vertrieb zu begeistern", sagt Sabrina Nennemann. Sie war selbst mehrere Jahre im Vertrieb erfolgreich und schult inzwischen jedes Jahr hunderte Vertriebler. Sie weiß, dass Frauen häufig die besseren Verkäufer sind - sich aber oft auch zum Start schwertun.

Frauen sind nicht weniger selbstbewusst als Männer

Der Vertrieb ist noch immer eine eher männlich dominierte Branche - dabei sind Frauen oft sogar besser für den Vertrieb an der Haustür geeignet, weil sie häufig leichter mit den Kunden ins Gespräch kommen. Um das hier liegende Potenzial voll auszuschöpfen, sollten Unternehmen daher die Gründe kennen, warum sich viele Frauen gerade zu Beginn der Vertriebs-Tätigkeit schwertun.

Zum einen werden Frauen meist weniger selbstbewusst wahrgenommen als ihre männlichen Kollegen. Laut Studienergebnissen haben Frauen jedoch keineswegs ein geringeres Selbstbewusstsein - Männer treten einfach nur selbstbewusster auf und überspielen die eigenen Ängste. Die Wissenschaft sieht die Gründe hier in der Urgeschichte des Menschen: Weibliche Stammesmitglieder blieben in der Regel bei den Kindern und Alten, während die Männer auf die Jagd gingen. Für sie war es daher weitaus wichtiger, gut mit allen Mitgliedern der Gruppe zurechtzukommen und soziale Anerkennung zu erhalten.

Dieses Verhalten hat sich in unserer Kultur noch in Teilen erhalten - Frauen im Vertrieb haben zu Beginn eine größere Angst davor, von ihrem Gegenüber nicht gemocht zu werden. Hier können die Unternehmen gegensteuern, indem sie ihre weiblichen Teammitglieder in Schulungen und Coachings auf den Vertrieb vorbereiten. Hier können die Mitarbeiterinnen neue Perspektiven auf die eigenen Ängste gewinnen und in kurzer Zeit ihr Mindset verbessern. Allein dies hat bereits große Auswirkungen auf den vertrieblichen Erfolg und wird schnell bessere Ergebnisse generieren.

Mit dem richtigen Coaching werden Frauen schnell die besseren Vertriebler

Zudem können die Unternehmen ihren Mitarbeiterinnen mit einem speziellen Vertriebs-Coaching zu einem souveränen Auftreten verhelfen, mit dem sie ihre Ziele konsequent verfolgen und im Door-to-Door-Vertrieb oft erfolgreicher werden als Männer. Vielen Frauen ist gar nicht bewusst, dass sie die Gesellschaft in vielen Bereichen dazu erzogen hat, leise und verträglich zu sein und eigene Wünsche und Bedürfnisse nicht einzufordern. So ist das Frauenwahlrecht nur gut hundert Jahre alt, und bis vor fünfzig Jahren musste der Ehemann noch zustimmen, bevor die Gattin einen Job annehmen durfte - das hat bis heute gesellschaftliche Spuren hinterlassen und hindert viele Frauen noch immer daran, im Vertrieb selbstbewusst aufzutreten.

Ein Coaching kann jedoch dabei helfen, ihr volles Potenzial freizulegen und die eigenen Stärken gezielt an der Haustür einzusetzen. Wer als Unternehmen daher aktiv die Schulungen seiner Mitarbeiterinnen angeht und sich speziell den oft kaum bewussten Ängsten und Befürchtungen annimmt, kann den gesamten Vertrieb in kurzer Zeit auf ein neues Level heben. Denn wenn Frauen einmal gelernt haben, ihr eigenes Mindset von selbst gesetzten Limitierungen zu befreien und Erfolge in ihrem Leben aktiv zu kreieren, sind sie sehr oft erfolgreicher im Vertrieb als ihre männlichen Kollegen - wovon am Ende das gesamte Unternehmen profitiert.

Sabrina Nennemann und Fabian Durek sind die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH und Experten im Door-to-Door-Vertrieb. Sie unterstützen Haustürverkäufer mit gezielten Coachings dabei, ihr Business zu stärken, neue Verkaufsskills zu erlernen und ihren Umsatz schrittweise zu steigern.

_{Foto: SHRS Consulting GmbH}

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